Postrzeganie wartości.

Jedną z największych bolączek moich klientów jest walka o przekształcenie ich sukcesu jako pracownika korporacyjnego w firmę konsultingową lub małą firmę.

Choć wiedzą, że mają wartość do zaoferowania, starają się, aby potencjalni klienci też to zobaczyli. Uważam, że jeśli w pełni zrozumiesz koncepcję postrzegania wartości i zastosujesz ją w swojej firmie, absolutnie wszystko inne będzie łatwiejsze.

Myślenie o wartości.

Czy kiedykolwiek miałeś problem z wyrażeniem swojej wartości i wyjaśnieniem, dlaczego potencjalny klient powinien zapłacić za to, o co prosisz?

Oczywiście że masz. Wszyscy mają. Możesz łatwo rozwinąć martwy punkt wokół prawdziwej wartości swoich usług z punktu widzenia klienta.

Częstym błędem, jaki widzę przez wszelkiego rodzaju firmy, jest niezrozumienie rzeczywistej wartości, którą oferują. Ciągle mówią o cechach lub procesach produktu oraz o ich wyjątkowości. Uważają, że wartość oznacza niskie ceny i utknęli w wyścigu na dno.

Ale ludzie nie kupują rzeczy z powodu funkcji lub procesów. Kupują rzeczy dla korzyści, które zobaczą w swoim życiu. Kupują je, ponieważ chcą jakiejś transformacji lub rezultatu.

Wartość powstaje, gdy zidentyfikujesz potrzebę i stworzysz coś, co zaspokoi tę potrzebę. Wartość polega na tym, aby udać się do grupy ludzi, którzy czują tę potrzebę, i powiedzieć im: widzę cię. Rozumiem. Zrobiłem to właśnie dla Ciebie.

Chodzi o pozycjonowanie czegoś, co masz do zaoferowania, jako przydatne i niezwykle ważne.

Najłatwiejsze propozycje wartości

Dwie łatwe w sprzedaży oferty wartości to pieniądz i czas. Są zarówno przydatne, jak i niezwykle ważne. Pieniądze to narzędzie, którego wszyscy potrzebujemy, aby uruchomić silnik, a czas to prawdziwie nieodnawialne źródło na świecie. Prawie każdy rozumie w milisekundzie wartość posiadania większej ilości pieniędzy. Niektóre osoby rozumieją wartość płacenia, aby mieć więcej czasu.

Zatem prosta oferta wartości pomaga potencjalnemu klientowi zrozumieć, w jaki sposób Twoja praca pomaga mu zarabiać lub oszczędzać pieniądze, bezpośrednio lub pośrednio. Zwłaszcza jeśli zwiększa to ich marżę.

Czasami możemy stracić z oczu ten podstawowy pomysł, szczególnie jeśli pracujesz w kreatywnym biznesie.

Twój klient nie kupuje tego, co robisz ani tego, jak to robisz. Nie kupują, ile czasu ci to zajęło. Kupują korzyść lub wynik: więcej pieniędzy lub więcej czasu, aby mogli inwestować w inne rzeczy.

I na tym polega prawdziwa wartość.

Zrozumienie własnej wartości buduje zaufanie i zapobiega konieczności konkurowania wyłącznie ceną. Będziesz mógł pozycjonować swoje usługi jako korzyść, a nie koszt.

Wniosek

Te elementy są dość łatwe w użyciu, ale trudne do opanowania. Jak ze wszystkim, musisz ćwiczyć, aby poprawić. Zacznij już dziś i daj nam znać!